紹介のお礼、どんぶり勘定になっていませんか——精算を「透明」にすると紹介が増える話
遺品整理や買取の仕事は、広告よりも紹介で回っている会社が多いはずです。葬儀社さん、司法書士や税理士の先生、不動産会社さん——この紹介網をどう育てるかが、そのまま売上の安定を決めます。
そして紹介網の育ち方を決めるのが、意外にもお礼(紹介フィー)の精算の仕方です。
「気持ちだけ」のお礼は、続かない
紹介をもらったとき、商品券や手土産で「気持ち」を渡す方式は、最初はうまくいきます。ただ件数が増えると必ず息切れします。渡す側は基準がないので毎回悩み、もらう側は「今回はいくらだろう」と思いながら紹介することになる。基準のないお礼は、双方にとって小さなストレスの積み立てです。
うちは早い段階で「利益の◯%」と率を決めて、先方ごとに書面で合わせました。率を決めた瞬間、紹介する側の心理が変わります。「紹介すれば、決まった計算で、必ず精算される」——これは営業マンを雇うのに近い効果があります。
粗利を見せる勇気が、信頼をつくる
率を決めると次の問題が来ます。「その利益って、いくらなの?」です。
ここで多くの会社が濁します。そして濁した瞬間に、紹介元との関係は「お礼を渡す関係」から「金額を疑われる関係」に変わってしまう。
うちは思い切って粗利を開示する精算書を出す方式にしました。この案件の売上がいくらで、経費がいくらで、利益がいくら。だからお支払いはいくら。最初は「そこまで見せるのか」と言われましたが、数ヶ月もすると「おたくの精算書は分かりやすい」が口癖になり、紹介の質が変わりました。透明性は、紹介網における最強の営業ツールです。
支払いのタイミングは「売却確定後」に揃える
買取が絡む案件では、利益は品物を売却するまで確定しません。だから精算も「作業完了時」ではなく「売却確定後」に揃えるのが合理的です。ここを曖昧にすると、「あの件のお礼まだ?」という一番気まずい連絡を先方にさせることになります。
- 率と支払いタイミングを最初に書面で決める
- 売却が確定したら、粗利つきの精算書を発行する
- 支払ったら記録を残す(経費処理・源泉の要否などの税務は、顧問税理士に確認を)
この3点を仕組みにするだけです。うちはシステムで案件と紹介元を紐付けて、売却が確定すると精算書が自動でできるようにしました。手計算の頃は月末の憂鬱だった作業が、いまは「確認して送るだけ」です。
精算書は「次の紹介の営業資料」
最後にこれだけ。精算書は過去のお金の話ではなく、次の紹介をもらうための営業資料です。毎回きちんと届く精算書は、「この会社に紹介すればちゃんとしている」という証拠を、毎回先方の手元に残します。豪華なパンフレットより、正確な精算書。紹介網で生きる会社の、これが実感です。
※ 紹介料の税務処理(経費区分・源泉徴収の要否等)は取引の形態によります。顧問税理士にご確認ください。
ワザグラは、遺品整理・買取の現場を自分でやってきた人間が作っている業務クラウドです。現場のスマホで見積・買取相殺・作業報告書まで完結します。